Efektywne Negocjacje

Niejednokrotnie przychodziłeś do sklepu negocjować jakiś produkt którym byłeś zainteresowany, czy to sprzęt AGD, czy komputer a nawet samochód. Dostaniesz tutaj wiele przydatnych strategii jak można negocjować w takich miejscach, ponieważ można to robić absolutnie wszędzie.

Zaspokajanie potrzeb. Masz inne możliwości zaspokajania swoich potrzeb, prawdziwych bądź wymyślonych. Firmy oferują towar za cenę, która zaspokaja ich potrzebę, ale czy również Twoją? Jeśli chcesz aby sprzedawca zainteresował się Twoimi potrzebami masz na to kilka sposobów. Możesz zapytać w ilu kolorach dostępny jest produkt i jakie są to kolory, zapytaj następnie „czy to wszystko? Więcej nie macie? Te kolory zupełnie nam nie odpowiadają. Mam nadzieję, że w związku z tym opuścicie chociaż cenę.”

Kolejną metodą z tej kategorii jest stwierdzenie, że jakiś element produktu jest absolutnie bezużyteczny, bądź zagrażający życiu, np. „jestem uczulony na tego rodzaju tapicerkę w samochodzie, nawet jak jestem na lekach nie powinienem przebywać w jej obecności zbyt długo. Czy można ją zmienić?. Jeśli nie, to mógłbym to zrobić sam, ale to powinno mieć wpływ na cenę”. Tego typu komentarze mają informować sprzedawcę, że Twoje potrzeby nie są całkowicie zaspokojone. Dlatego jego potrzeby również nie powinny być całkowicie zaspokojone.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Na wyprzedaż. Zapytaj „kiedy ten telewizor będzie przeceniony?” albo „czy przegapiliśmy wyprzedaż?”, sugerując, że jeżeli towar nie jest w tej chwili przeceniony, to był albo będzie. Dlaczego miałbyś ponosić straty tylko dlatego, że przyszedłeś do sklepu o nieodpowiedniej porze?

Zamiana. Być może sprzedawca ma ograniczone możliwości obniżania ceny towaru, ale może ma większą elastyczność w podejmowaniu decyzji w innych kwestiach, na przykład może zgodzić się na obniżkę ceny, jeśli dostanie inny towar w rozliczeniu. Kupując chociażby nową pralkę jesteś w stanie obniżyć jej cenę oddając starą (podobnie z lodówką).

A co się stanie, jeśli… Zwrot „A co się stanie, jeśli?” ma magiczną moc. Na przykład. Co się stanie jeśli kupię cztery lodówki? Czy to wpłynie w jakiś sposób na cenę? A jeśli zrezygnuję z dostawy do domu i sam sobie po nią przyjadę? A co jeśli do lodówki dokupię pralkę, suszarkę itp.? A jeśli polecę was moim znajomym którzy wyposażają nowo powstałe domki jednorodzinne i kupią ich paręnaście? Zwykle zadając to pytanie dostaniesz odpowiedź – kontrofertę która będzie dla Ciebie korzystna. Pamiętaj, że dodatkowo kupujesz także gwarancję, instalację, czasem koszty serwisu i każdy z nich stanowi określony koszt dla sklepu. Jeśli dasz im korzyść, czy to czasową, czy materialną niejednokrotnie będą chętni udzielić Ci rabatu.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Jeśli chcesz przekonać mnie, żebym w coś uwierzył, coś zrobił lub kupił, musisz postępować zgodnie z trzema zasadami.

1. Musisz mówić w taki sposób, żebym to zrozumiał. Oznacza to, że powinieneś przedstawić swoje argumenty w postaci analogii, które odwołują się do moich własnych doświadczeń i zasad. Aby to zrobić, musisz wejść do mojego świata.

2. Twoje argumenty muszą być tak silne, żebym nie mógł ich w żaden sposób podważyć.

3. To, do czego chcesz mnie przekonać, musi zaspokajać moje pragnienia i potrzeby.

Największe znaczenie ma trzeci punkt – zaspokojenie pragnień i potrzeb. Dlaczego? Ponieważ nawet wtedy, gdy zaprezentujesz argumenty nie do pobicia, a ja je zrozumiem, ale wyciągnę na ich podstawie wniosek, który mnie zdeprymuje, pozostanę niewzruszony. Fakty, które przedstawisz mogą być logiczne i niepodważalne, ale ich zaakceptowanie nic mi nie da. Dlatego zawsze przedstawiaj rzeczy z korzyścią dla drugiej strony. Sprzedając coś nie mów: „To jest wielki projekt!”, ale powiedz „To jest wielki projekt, dzięki któremu może Pan zarobić setki tysięcy złotych!” – to drugie, to bezpośrednia korzyść dla kupującego. Zamiast mówić tylko „wybierając ten telefon opłaty będą niższe”, dodaj jeszcze „czy już się Pan zastanawiał na jakie przyjemne rzeczy wyda Pan zaoszczędzone pieniądze?” – wtedy kontrahent dochodzi do wniosku, że płacąc oszczędza! To prosty trick lingwistyczny, o pozostałych dowiesz się również na NLP Komunikacja.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

1. Do najważniejszych ustępstw i porozumień dochodzi dopiero w momencie upływu terminu ostatecznego albo nawet po nim, dlatego musisz być cierpliwy. Prawdziwa siła polega często na umiejętności podtrzymywania napięcia bez podejmowania walki, ale też bez ucieczki. Zachowaj spokój i czekaj uważnie na odpowiedni moment, aby przejść do działania. Czasem, kiedy nie wiesz co zrobić, najlepiej nie rób nic.

2. Jeżeli z kimś negocjujesz, pamiętaj, aby nie ujawniać mu terminu, którym jesteś związany. Terminy są produktem negocjacji, dlatego są bardziej elastyczne niż większość ludzi sądzi. Nie staraj się dotrzymać terminu za wszelką cenę – zamiast tego zastanów się, jakie korzyści i szkody przyniesie Ci jego przekroczenie.

3. Nawet jeżeli druga strona robi wrażenie spokojnej i pogodnej, ona również ma termin którego musi dotrzymać. Najczęściej jest tak, że okazywany spokój maskuje stres i napięcie.

4. Nagle działania podejmuj tylko wtedy gdy masz pewność, że przyniosą Ci korzyści. Nie można zawsze szybko odnosić wspaniałych wyników, zwykle do tego musisz być cierpliwy i konsekwentny. Zazwyczaj, gdy będziesz zbliżać się do terminu ostatecznego, Twoja władza zacznie rosnąć, zwiększą się Twoje możliwości, może nawet druga strona zmieni swoje stanowisko w istotnych kwestiach. Ludzie mogą się nie zmieniać, ale wraz z upływem czasu zmieniają się okoliczności.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Z postawą win – lose spotykamy się wtedy, gdy ktoś stara się osiągnąć swój cel kosztem osoby, którą postrzega jako wroga. Próby triumfowania nad przeciwnikiem mogą obejmować całą gamę zachowań, od jawnego zastraszania po subtelne formy manipulacji. Termin „radziecki styl negocjacji” wziął się od przywódców byłego ZSRR którzy częściej niż ktokolwiek inny robili wszystko, by osiągnąć zwycięstwo kosztem innych grup lub całych narodów.

Oto ogólny schemat działania tego stylu:

1. Skrajne stanowisko początkowe. Zawsze zaczynają negocjacje od twardych żądań i absurdalnych ofert, wpływając w ten sposób na poziom oczekiwań drugiej strony.
2. Ograniczona władza. Sami negocjatorzy nie mają władzy, która umożliwiłaby im pójście na ustępstwa albo mają jej bardzo niewiele.
3. Taktyki emocjonalne. Robią się czerwoni na twarzy, podnoszą głos i zachowują się w irytujący sposób, jeżeli czują, że ktoś chce ich wykorzystać. W chwili uniesienia potrafią nawet wyjść z pokoju i przerwać negocjacje.
4. Godzenie się na ustępstwa traktowane jest jako słabość przeciwnika. Jeżeli poddasz się i ulegniesz im w jakiejś kwestii, nie licz na ich wzajemność.
5. Niechęć do ustępstw. Opóźniają wszystkie ustępstwa ze swojej strony. Godzą się tylko na takie kompromisy, które w niewielkim stopniu zmuszają ich do zmiany stanowiska.
6. Ignorowanie terminów. Są cierpliwi i zachowują się tak, jakby czas nie miał dla nich żadnego znaczenia.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Sleight of Mouth to zbiór wzorców lingwistycznych dzięki którym możesz zmienić przekonanie rozmówców na inne, bądź przekonać ich do siebie, swojej firmy/swojej oferty.

Poniżej wzorce i przykłady, który nauczą Cię jak być zręcznym lingwistą.

1. Intencja

Za każdymi wątpliwościami, pytaniem, przekonaniem etc stoją jakieś intencje. Zmień ją na pozytywną.
Np. mając zdanie „Pana firma jest młoda, przez co nie jest tak doświadczona jak konkurencja”, wyjdź do intencji rozmówcy który chce uzyskać bezpieczeństwo. Odpowiadasz „Dzięki temu, że firma jest młoda mamy wielki zapał i jesteśmy zobligowani do tego, żeby świadczyć najbardziej solidne na rynku usługi i zdobywać coraz to nowych klientów. Bez obawy, to nasza zaleta.”

2. Przedefiniowanie

Przedefiniuj znaczenie, używając podobnych słów, które klient inaczej rozumie.
Np. „To, że niektóre firmy szybko odchodzą w niepamięć nie oznacza, że wszystkie tak robią i żadna z nich nie przetrwa. Każda największa firma zaczynała tak samo.”

3. Konsekwencje

Przedstaw taką konsekwencję, jaka podważy przekonanie. Konsekwencja musi być negatywna dla rozmówcy, ma uciekać od niej.
”Czyli chce Pan zmarnować najlepszą ofertę w tej branży ze względu na swoje przekonanie?”

4. Chunk down

Znajdź konkretny element zakresu przekonania, który je podważy.
”Czy to, że firma jest młoda musi oznaczać, że osoby w niej pracujące nie mają doświadczenia?”

5. Chunk up

Zgeneralizuj i wejdź na wyższe poziomy, by zmienić relację określoną przekonaniem.
”Zdania na temat korzyści ze współpracy z młodymi firmami są podzielone. Niektórzy eksperci finansowi często polecają młode firmy.”

Autor: <a href=”http://adamdebowski.pl”>Adam Dębowski</a>, założyciel <a href=”http://www.nlpcoaching.pl/”>Instytutu NLP Coaching</a>

Sleight of Mouth to zbiór wzorców lingwistycznych dzięki którym możesz zmienić przekonanie rozmówców na inne, bądź przekonać ich do siebie, swojej firmy/swojej oferty.

Poniżej wzorce i przykłady, które nauczą Cię jak być zręcznym lingwistą.

6. Kontrprzykład

Znajdź kontrprzykład, coś co przeczy zdaniu wypowiedzianemu przez rozmówcę:
(zdaniem naszego sceptycznego rozmówcy było „Pana firma jest młoda przez co nie jest tak doświadczona jak konkurencja” )
”Pamiętam jak sam wybierałem pomiędzy starszą i nową firmą, okazywało się, że o tej starszej wiedziało więcej osób przez co oni mogli sobie pozwalać na błędy i niezadowolonych klientów, dlatego wybrałem nową firmę na rynku, która dbała o klienta w 100 %”.

7. Analogia

Użyj analogii lub metafory do podważenia generalizacji.
”Młode umysły i niespracowane ręce są bardziej skore do pracy i pełne zapału.”

8. Odniesienie do siebie

Odnieś do siebie kluczowy element przekonania i niejako „obwiń”.
”Niedoświadczone to jest głoszenie takich opinii gdy nie poznało się ludzi pracujących w firmie.”

9. Inny wynik

Znajdź inny wynik, który podważy adekwatność przekonania.
”To że dłużej pracuje się w branży może również oznaczać wiedzę na temat tego, jak manipulować klientami by osiągnąć swoje cele.”

10. Hierarchia wartości

Oceń przekonanie w oparciu o ważniejszą wartość.
”Młodość firmy jest niczym jeśli weźmiemy pod uwagę to, co Pan dzięki współpracy zyskuje.”

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Sleight of Mouth to zbiór wzorców lingwistycznych dzięki którym możesz zmienić przekonanie rozmówców na inne, bądź przekonać ich do siebie, swojej firmy/swojej oferty.

Poniżej kolejne wzorce i przykłady, które nauczą Cię jak być zręcznym lingwistą.

(przypominam, że zdaniem naszego sceptycznego rozmówcy było „Pana firma jest młoda przez co nie jest tak doświadczona jak konkurencja” )

11. Zmień ramę

Oceń przekonanie w innym kontekście:
-dłuższego/krótszego czasu: „A co jeśli za parę lat to my się tylko utrzymamy a konkurencji nie będzie? Doświadczenie trzeba umieć wykorzystywać”
-grupy ludzi/indywidualnego punktu widzenia: „Gdyby tak było, w ogóle nie mielibyśmy klientów, a jednak jest ich tu coraz więcej”
-większej/mniejszej perspektywy: „Wszyscy tak mówią, a po poznaniu naszej konkurencji wracają tu.”

12. Nadaj Meta-Ramę

Podważ przekonanie formułując przekonanie o przekonaniu.
”Czy na pewno znasz całą naszą konkurencję? Czy na pewno wiesz, że dopiero zaczynamy w tej branży?”

13. Model świata

Spójrz na przekonanie z innej perspektywy i mapy rzeczywistości. (o perspektywach i mapach rzeczywistości dowiesz się w szkole Coachów i Trenerów, a przedsmak zabawy znajdziesz na stronie „czym jest nlp”)
”Z drugiej strony młoda firma chcąc przekonać do siebie klientów nieobeznanych w prawach rynku oferuje znacznie więcej.”

14. Strategie rzeczywistości

Pokaż, że każde przekonanie bazuje na percepcji rzeczywistości, ale nie na niej samej.
”Czym jest dla Ciebie doświadczenie?”

Wyposażonym w takie możliwości znacznie łatwiej będzie Ci negocjować, przekonywać, wpływać i działać na korzyść swoją i innych.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Podejście oparte o Win-Win (Wygrana – Wygrana) jest jedyną możliwością prowadzenia skutecznego, długoterminowego biznesu i relacji. Dlaczego?

- gdy obie strony zyskują przy wzajemnej współpracy, jest to fundament do dalszych działań. Obie strony już się wzajemnie sprawdziły i wiedzą, czego oczekiwać.

- badania pokazują, że jeżeli klient dostał znacznie więcej niż się spodziewał dostać, to o 80% rosną szansę na to, że się odwdzięczy. Odwdzięczenie będzie zwykle polegać na kupnie dodatkowych produktów, udaniu się do Twojej firmy w przypadku jakiejkolwiek potrzeby (nawet gdy ma dużo, dużo dalej niż do twojej konkurencji) bądź poleceniu Twoich usług znajomym. Dać więcej niż ktoś się spodziewa możesz zawsze, czy to zainteresowaniem jego czy jego rodziną, ciepłym słowem, herbatką podczas rozmów, etc.

- aby firma długo utrzymywała się na rynku wznosząc się do góry musisz pamiętać, że potrzebna jest wizja i misja, która będzie Ci towarzyszyła i motywowała do działań. Natomiast nie słyszałem jeszcze o misji pt. „oszukam jak najwięcej osób na świecie”. W głębi duszy jesteśmy ludźmi którzy chcą dobrze, dlatego robiąc dobrą robotę, widząc uśmiechy klientów i współpracowników możesz być pewien, że miło będzie Ci się pracować, zarazisz tym innych i będziesz czerpał z tego korzyści.

- biznes opiera się na relacjach ludzkich. Czy to w negocjacjach, czy innego rodzaju komunikacji nawiązujesz porozumienia z ludźmi – i zwykle od nich będą zależeć Twoje dochody, dlatego bądź uczciwy.

Win-Win to wygrana obu stron, występuje gdy przedstawiasz wszystkie szczegóły umów rzetelnie, nie naciągasz na dopiski drobnym druczkiem, gdy opis towaru zgadza się z tym, co faktycznie przedstawia. Oprzyj całe swoje życie o Win-Win, dobra energia będzie do Ciebie wracać bo ludzie uwielbiają być zadbani.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Poszukujesz skutecznych metod negocjacyjnych. Ta strona powstała, aby podzielić się różnymi metodami, technikami, które pozwalają rozwijać kompetencje negocjacyjne. Zapraszam do dyskusji i dzielenia się swoimi doświadczeniami.