Efektywne Negocjacje

My Way or Highway

Adam Dębowski — Fri, 18 Jun 2010 08:12:23 +0000

Długo myślałem w jaki sposób, z perspektywy moich doświadczeń, napisać czym są negocjacje. Jak przybliżyć ten temat, żeby po pierwsze nie był przedstawiony sztampowo, a w konsekwencji wniósł coś nowego do tematu i pozwolił Ci się najlepiej przygotować do tego procesu. Na samym początku pomyślałem… Negocjacje… hm… nic prostszego. Ale im więcej myślałem nad tematem, tym więcej znajdowałem ciekawych niuansów, na które warto zwrócić uwagę. Choć na najbardziej podstawowe pytanie: jakie powinny być negocjacje? pojawia mi się jedyna słuszna odpowiedź: skuteczne!

Artykuł Witolda Salskiego z Business Coaching Magazine w PDF: ARTYKUŁ

Negocjuj, a zaangażujesz zespół

Adam Dębowski — Fri, 18 Jun 2010 08:06:05 +0000

Negocjujesz na każdym kroku: w urzędzie, w banku, z przyjaciółmi, w pracy, z rodziną i wreszcie – sam ze sobą. Jesteś często bardzo skuteczny. Często zapominamy o tym jak przyjęcie założeń negocjacji w zespole ma wpływ na efektywność twoich pracowników. Zastanawiasz się czemu ludzie od Ciebie odchodzą, masz problemy ze skuteczną rekrutacją, widzisz, że kolejne zadania i cele nie znajdują tyle zapału w zespole co na początku.

Artykuł Jarosława Nuszczyńskiego z Business Coaching Magazine w PDF: ARTYKUŁ

Twój Mózg w negocjacjach

Adam Dębowski — Fri, 18 Jun 2010 08:03:08 +0000

Z pewnością znasz zjawisko optycznych iluzji. A czy wiesz, że możesz ulec podobnym złudzeniom również w negocjacjach? Tym bardziej, że zręczny negocjator będzie starał się użyć przeciwko Tobie niektórych mechanizmów rządzących Twoim mózgiem.

Artykuł Andrzeja Nowela z Business Coaching Magazine w PDF: ARTYKUŁ

Negocjacje Osobowości – Poznaj swojego”Przeciwnika”

Adam Dębowski — Thu, 17 Jun 2010 11:04:54 +0000

Niezależnie czy mamy kontakt z klientem, współpracownikiem, pracownikiem czy szefem, wspólne ustalenia polegają na ciągłych negocjacjach. Każda ze stron poszukuje najlepszych rozwiązań. W zależności od podejścia, szukamy korzyści tylko dla siebie albo dla wszystkich. Jest wiele technik negocjacyjnych, które wskazują jak grać, jak mówić i jakie strategie przyjmować. Często jednak zapomina się o tym co kluczowe, czyli kim jest druga strona, jak myśli, jaką ma osobowość. Ta wiedza daje możliwość przewidzenia reakcji, poznania sposobu myślenia i dopasowania strategii negocjacyjnej.

Artykuł z Business Coaching Magazine w PDF: ARTYKUŁ

Cztery podstawowe etapy negocjacji

Adam Dębowski — Tue, 18 May 2010 16:55:22 +0000

Gdy już zrozumiesz znaczenie czterech etapów prowadzenia negocjacji, będziesz na tyle przygotowany, aby nimi pokierować. Zamiast jedynie instynktownie reagować na posunięcie przeciwnika, możesz wybierać sposoby udzielania odpowiedzi. Wiesz, na którym etapie się znajdujesz, jakie zachowanie bądź reakcja pomoże posunąć etapy do przodu, a co powstrzyma ich przebieg. Znajomość kolejnych faz negocjacji pomaga obu stronom sprawnie osiągnąć porozumienie, jeśli jest ono możliwe. Gdy przeciwnik ich nie zna, jego reakcje, w przeciwieństwie do Twoich, mogą być nieprzemyślane, chaotyczne, co może stać się dla Ciebie skuteczną bronią w walce negocjacyjnej.

Przygotowanie: Co chcemy osiągnąć?
- Zdecyduj co jest dla Ciebie najważniejsze?

Dyskusja: Co chce osiągnąć druga strona?
- Określ swoje oczekiwania, nie mów o kwestiach, w których gotów jesteś ustąpić.
- Stawiaj otwarte pytania i słuchaj odpowiedzi
- Wsłuchuj się w sygnały, które świadczą o gotowości do wykonania znaczących posunięć.

Propozycja: Co mógłbyś wynegocjować?
- Używaj języka „jeśli… to…” (jeśli druga strona pozna Twoje żądania, będziesz oczekiwać wysłuchania swoich propozycji)
- Zachowaj spokój i czekaj na odpowiedź
- Nie przerywaj składającemu propozycję

Transakcja: Co wynegocjujesz?
- Zgadzaj się tylko na konkretne rozwiązania
- Zawsze podkreślaj zastrzeżenie „jeśli… to…”
- Zanotuj kwestie, co do których osiągnięto porozumienie

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Destrukcyjny spór

Adam Dębowski — Sun, 02 May 2010 16:58:50 +0000

Pokusą często pojawiającą się na etapie dyskusji jest prowadzenie sporu zgubnego w skutkach dla obu stron. Kłótnia między negocjatorami stwarza wrażenie, iż dzięki niej, zajmując pozornie otwarte pozycje, zachowują kontrolę nad rozmowami. To niekorzystne rozwiązanie jest dość często stosowane w negocjacjach między stronami, które przejawiają zbyt duże zaangażowanie, niecierpliwość i złość. Jednym z przykładów postępowania prowadzącego do sporu może być nieszczęsny nawyk przerywania. Oto inne przykłady zachowania prowadzącego do sporu. Unikaj ich jak tylko się da.
- regularne podliczanie zdobytych punktów w danym zagadnieniu
- atakowanie lub obwinianie innych za pojawiający się problem
- sarkazm lub inne formy braku szacunku
- osobiste urazy
- przypisywanie przeciwnikom ukrytych motywów postępowania
- niesłuchanie tego, co mówi druga strona
- prowokowanie

Spór pomiędzy stronami prowadzi do wzmocnienia i ugruntowania zahamowań negocjatorów, w tym ich troski i obawy co do intencji przeciwnika.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Słuchaj

Adam Dębowski — Wed, 28 Apr 2010 17:00:57 +0000

Aby poznać oczekiwania drugiej strony, musisz słuchać tego, co ma do powiedzenia: na tym etapie im więcej mówią przeciwnicy, a mniej Ty, tym lepiej. Zadawaj pytania dotyczące oczekiwań drugiej strony i słuchaj odpowiedzi. Negocjator mówiący o tym, co chce osiągnąć, wyświadcza Ci przysługę, dlatego nawet jeśli wypowiedź Twojego rozmówcy przybierze kształt monologu, powinieneś słuchać, szukając wskazówek dotyczących żądań przeciwnika, i w żadnym razie nie przerywać jego wypowiedzi.

Pozytywne zachowanie w roli słuchacza powinno być wsparte pozytywnym zachowaniem w roli rozmówcy. Zadawaj otwarte pytania, które zachęcają negocjatorów do wyjaśnień oraz szczegółowych odpowiedzi. Pamiętaj, że oprócz słuchania słów możesz też dostrzec jakie emocje ma przeciwnik czy w jaki sposób używa intonacji. Da Ci to wiedzę na temat tego co jest dla niego kluczowe, w którym miejscu obawia się czy negocjacje się powiodą, jak bardzo zależy mu na końcowym sukcesie itd. Proces „czytania” z twarzy rozmówcy nazywa się kalibracją, więcej o nim dowiesz się poznając NLP w Instytucie Coachów i Trenerów.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Składanie propozycji

Adam Dębowski — Thu, 22 Apr 2010 18:01:55 +0000

Czym jest propozycja?
Propozycja jest niezobowiązującą odpowiedzią na pytanie: Które z żądań drugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele? Z tego powodu propozycja jest efektywniejsza, gdy zawiera warunek: „Jeżeli zrealizujesz choć część twoich żądań”. Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwalasz drugiej stronie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów.

Dwa elementy propozycji
Propozycja składa się z warunku i oferty. Warunek wskazuje na to, co chcesz uzyskać od negocjatora drugiej strony. Natomiast oferta określa to, co w rzeczywistości możesz otrzymać.

Zawrzyj w propozycji warunek
Propozycje okazują się bardziej efektywne, jeśli zawierają warunek „Jeśli to”, np. „Jeśli rozważysz moje propozycje, ja rozważę Twoje”.
Niezobowiązująca, warunkowa propozycja umożliwi Ci przejęcie kontroli na późniejszych etapach negocjacji. Jeśli ustąpisz, składając propozycję, może ci być o wiele trudniej osiągnąć korzystny wynik transakcji.

Tylko warunek
Propozycja, która zawiera jedynie warunek, z góry zakłada, że druga strona ustąpi. Zdanie: „Czy dokona pan przedpłaty?” może urazić rozmówcę obcesowością, brakiem innej oferty w zamian.

Tylko oferta
Propozycja, która zawiera jedynie ofertę, staje się jednostronnym przyzwoleniem na żądania drugiej strony. Propozycja: „Damy panu 15% rabatu” może wzbudzić w przeciwniku dobrą wolę, jednak bardziej prawdopodobne jest to, że sprowokuje kolejne wymagania. Jeśli zaproponujesz 15% rabatu, nic nie chcąc w zamian, o ile bardziej będziesz gotów ustąpić pod rzeczywistą presją?

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Warunek i oferta

Adam Dębowski — Thu, 15 Apr 2010 17:02:20 +0000

Warunek to rodzaj ultimatum i dlatego powinien być traktowany mniej życzliwie. Oferta, na odwrót, jest rodzajem prezentu i ma za zadanie sprowokować chęć odwzajemnienia się. Przedstawiając odpowiednio poprawioną ofertę, nie zapomnij dołączyć właściwego dla niej warunku. Czasami negocjatorzy skupieni na poprawnym precyzowaniu oferty i prezentowaniu jej drugiej stronie zapominają dodać do niej odpowiedni warunek. Każda późniejsza próba dołączenia warunku , który został początkowo pominięty, będzie prawdopodobnie traktowana z podejrzliwością przez drugą osobę. Negocjatorzy mogą się niechętnie odnieść do dodanego warunku i nie potraktować go poważnie – pomimo wszystkiego złożyłeś już ofertę – lub odebrać go jako naruszenie obowiązującego stanu rzeczy. Dlatego, prowadząc rozmowy, powinieneś pamiętać o postawieniu warunków. Wtedy będziesz mógł dokonać transakcji zgodnie z twoimi wcześniej określonymi żądaniami.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching

Wskazówki przy zamykaniu negocjacji

Adam Dębowski — Sun, 11 Apr 2010 17:03:12 +0000

Niedoświadczeni negocjatorzy często nie wiedzą, kiedy lub jak zamknąć transakcję. W rezultacie zbyt długo prowadzą negocjacje i ryzyko wyrażenia zgody na ustępstwa w wyraźnie mniej istotnych kwestiach. W ten sposób druga strona może wymóc akceptację dotyczącą istotnego, dodatkowego ustępstwa. Można tego uniknąć, stosując techniki zamykające.

Okazywanie entuzjazmu z powodu otrzymania wyglądającej na nieprzemyślaną oferty, spełniające Twoje najdalsze oczekiwania, nie jest rozsądne. Twój oponent może się zreflektować, że okazał się zbyt szczodry lub że to, co uzyskał, nie jest tyle warte ile się spodziewał. W takiej sytuacji negocjator drugiej strony może zacząć szukać możliwości unieważnienia porozumienia lub, jeżeli już je podpisał, może wciąż utrudniać jego realizację.

W jaki sposób zamykać negocjacje?

- Ustępstwo. Kończysz fazę zawierania transakcji, proponując ustępstwo na wynegocjowanych warunkach. Musisz jednak być ostrożny: zbyt duże ustępstwo będzie sygnałem dla drugiej strony, że mógłbyś ustąpić w jeszcze większym stopniu, zbyt małe może okazać się błahe, aby przynieść oczekiwany rezultat.

- Podsumowanie. Przypomnij negocjatorom o wzajemnie poczynionych ustępstwach i podkreśl korzyści, które uzyskają w wyniku zgody na zaproponowane porozumienie. Następnie podsumuj to, w czym osiągnęliście porozumienie oraz zaznacz, jak daleko zaszły rozmowy, a następnie zaproponuj porozumienie na własnych warunkach. Podkreśl, ile wysiłku obie strony włożyły w rozmowy, oraz ewentualność zawarcia porozumienia możliwego do zaakceptowania tak przez jednych, jak i przez drugich. Metoda ta okazuje się szczególnie użyteczna w sytuacji, kiedy bardzo trudno osiągnąć porozumienie.

- Odraczanie. Podsumuj to, co osiągnięto i zaproponuj odroczenie umożliwiające na zastanowienie się nad zaletami porozumienia na zaproponowanych warunkach. Określ dokładny czas, na który zawieszono rozmowy (godziny, dni lub tygodnie). Odroczenie pozwoli pozostałym negocjatorom zyskać czas potrzebny na ocenę skutków akceptacji/odrzucenia zaproponowanego porozumienia

- W przeciwnym razie. Podsumuj to, co osiągnięto, i wezwij do podjęcia decyzji na podstawie określonych danych, wyjaśniając konsekwencje (dla obu stron) braku porozumienia. Jest to swego rodzaju ultimatum „Przyjmij ofertę, w przeciwnym razie stracisz” – może więc sprowokować wrogie nastawienie drugiej strony

- Jeśli nie. Rozwiązanie to jest odpowiednie w sytuacji, gdy masz ograniczone środki. Pozostawiasz negocjatorom możliwość wyboru alternatywnych rozwiązań.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching