Efektywne Negocjacje

Gdy już zrozumiesz znaczenie czterech etapów prowadzenia negocjacji, będziesz na tyle przygotowany, aby nimi pokierować. Zamiast jedynie instynktownie reagować na posunięcie przeciwnika, możesz wybierać sposoby udzielania odpowiedzi. Wiesz, na którym etapie się znajdujesz, jakie zachowanie bądź reakcja pomoże posunąć etapy do przodu, a co powstrzyma ich przebieg. Znajomość kolejnych faz negocjacji pomaga obu stronom sprawnie [...]

Aby poznać oczekiwania drugiej strony, musisz słuchać tego, co ma do powiedzenia: na tym etapie im więcej mówią przeciwnicy, a mniej Ty, tym lepiej. Zadawaj pytania dotyczące oczekiwań drugiej strony i słuchaj odpowiedzi. Negocjator mówiący o tym, co chce osiągnąć, wyświadcza Ci przysługę, dlatego nawet jeśli wypowiedź Twojego rozmówcy przybierze kształt monologu, powinieneś słuchać, szukając [...]

Czym jest propozycja? Propozycja jest niezobowiązującą odpowiedzią na pytanie: Które z żądań drugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele? Z tego powodu propozycja jest efektywniejsza, gdy zawiera warunek: „Jeżeli zrealizujesz choć część twoich żądań”. Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwalasz drugiej stronie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów. [...]

Warunek to rodzaj ultimatum i dlatego powinien być traktowany mniej życzliwie. Oferta, na odwrót, jest rodzajem prezentu i ma za zadanie sprowokować chęć odwzajemnienia się. Przedstawiając odpowiednio poprawioną ofertę, nie zapomnij dołączyć właściwego dla niej warunku. Czasami negocjatorzy skupieni na poprawnym precyzowaniu oferty i prezentowaniu jej drugiej stronie zapominają dodać do niej odpowiedni warunek. Każda [...]

Niedoświadczeni negocjatorzy często nie wiedzą, kiedy lub jak zamknąć transakcję. W rezultacie zbyt długo prowadzą negocjacje i ryzyko wyrażenia zgody na ustępstwa w wyraźnie mniej istotnych kwestiach. W ten sposób druga strona może wymóc akceptację dotyczącą istotnego, dodatkowego ustępstwa. Można tego uniknąć, stosując techniki zamykające. Okazywanie entuzjazmu z powodu otrzymania wyglądającej na nieprzemyślaną oferty, spełniające [...]

Jeśli chcesz przekonać mnie, żebym w coś uwierzył, coś zrobił lub kupił, musisz postępować zgodnie z trzema zasadami. 1. Musisz mówić w taki sposób, żebym to zrozumiał. Oznacza to, że powinieneś przedstawić swoje argumenty w postaci analogii, które odwołują się do moich własnych doświadczeń i zasad. Aby to zrobić, musisz wejść do mojego świata. 2. [...]

Z postawą win – lose spotykamy się wtedy, gdy ktoś stara się osiągnąć swój cel kosztem osoby, którą postrzega jako wroga. Próby triumfowania nad przeciwnikiem mogą obejmować całą gamę zachowań, od jawnego zastraszania po subtelne formy manipulacji. Termin „radziecki styl negocjacji” wziął się od przywódców byłego ZSRR którzy częściej niż ktokolwiek inny robili wszystko, by [...]

Podejście oparte o Win-Win (Wygrana – Wygrana) jest jedyną możliwością prowadzenia skutecznego, długoterminowego biznesu i relacji. Dlaczego? – gdy obie strony zyskują przy wzajemnej współpracy, jest to fundament do dalszych działań. Obie strony już się wzajemnie sprawdziły i wiedzą, czego oczekiwać. – badania pokazują, że jeżeli klient dostał znacznie więcej niż się spodziewał dostać, to [...]