Efektywne Negocjacje

Pokusą często pojawiającą się na etapie dyskusji jest prowadzenie sporu zgubnego w skutkach dla obu stron. Kłótnia między negocjatorami stwarza wrażenie, iż dzięki niej, zajmując pozornie otwarte pozycje, zachowują kontrolę nad rozmowami. To niekorzystne rozwiązanie jest dość często stosowane w negocjacjach między stronami, które przejawiają zbyt duże zaangażowanie, niecierpliwość i złość. Jednym z przykładów postępowania prowadzącego do sporu może być nieszczęsny nawyk przerywania. Oto inne przykłady zachowania prowadzącego do sporu. Unikaj ich jak tylko się da.
- regularne podliczanie zdobytych punktów w danym zagadnieniu
- atakowanie lub obwinianie innych za pojawiający się problem
- sarkazm lub inne formy braku szacunku
- osobiste urazy
- przypisywanie przeciwnikom ukrytych motywów postępowania
- niesłuchanie tego, co mówi druga strona
- prowokowanie

Spór pomiędzy stronami prowadzi do wzmocnienia i ugruntowania zahamowań negocjatorów, w tym ich troski i obawy co do intencji przeciwnika.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching