Gdy już zrozumiesz znaczenie czterech etapów prowadzenia negocjacji, będziesz na tyle przygotowany, aby nimi pokierować. Zamiast jedynie instynktownie reagować na posunięcie przeciwnika, możesz wybierać sposoby udzielania odpowiedzi. Wiesz, na którym etapie się znajdujesz, jakie zachowanie bądź reakcja pomoże posunąć etapy do przodu, a co powstrzyma ich przebieg. Znajomość kolejnych faz negocjacji pomaga obu stronom sprawnie osiągnąć porozumienie, jeśli jest ono możliwe. Gdy przeciwnik ich nie zna, jego reakcje, w przeciwieństwie do Twoich, mogą być nieprzemyślane, chaotyczne, co może stać się dla Ciebie skuteczną bronią w walce negocjacyjnej.
Przygotowanie: Co chcemy osiągnąć?
- Zdecyduj co jest dla Ciebie najważniejsze?
Dyskusja: Co chce osiągnąć druga strona?
- Określ swoje oczekiwania, nie mów o kwestiach, w których gotów jesteś ustąpić.
- Stawiaj otwarte pytania i słuchaj odpowiedzi
- Wsłuchuj się w sygnały, które świadczą o gotowości do wykonania znaczących posunięć.
Propozycja: Co mógłbyś wynegocjować?
- Używaj języka „jeśli… to…” (jeśli druga strona pozna Twoje żądania, będziesz oczekiwać wysłuchania swoich propozycji)
- Zachowaj spokój i czekaj na odpowiedź
- Nie przerywaj składającemu propozycję
Transakcja: Co wynegocjujesz?
- Zgadzaj się tylko na konkretne rozwiązania
- Zawsze podkreślaj zastrzeżenie „jeśli… to…”
- Zanotuj kwestie, co do których osiągnięto porozumienie
Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching
RSS
Facebook
GoldenLine
YouTube
