Niedoświadczeni negocjatorzy często nie wiedzą, kiedy lub jak zamknąć transakcję. W rezultacie zbyt długo prowadzą negocjacje i ryzyko wyrażenia zgody na ustępstwa w wyraźnie mniej istotnych kwestiach. W ten sposób druga strona może wymóc akceptację dotyczącą istotnego, dodatkowego ustępstwa. Można tego uniknąć, stosując techniki zamykające.
Okazywanie entuzjazmu z powodu otrzymania wyglądającej na nieprzemyślaną oferty, spełniające Twoje najdalsze oczekiwania, nie jest rozsądne. Twój oponent może się zreflektować, że okazał się zbyt szczodry lub że to, co uzyskał, nie jest tyle warte ile się spodziewał. W takiej sytuacji negocjator drugiej strony może zacząć szukać możliwości unieważnienia porozumienia lub, jeżeli już je podpisał, może wciąż utrudniać jego realizację.
W jaki sposób zamykać negocjacje?
- Ustępstwo. Kończysz fazę zawierania transakcji, proponując ustępstwo na wynegocjowanych warunkach. Musisz jednak być ostrożny: zbyt duże ustępstwo będzie sygnałem dla drugiej strony, że mógłbyś ustąpić w jeszcze większym stopniu, zbyt małe może okazać się błahe, aby przynieść oczekiwany rezultat.
- Podsumowanie. Przypomnij negocjatorom o wzajemnie poczynionych ustępstwach i podkreśl korzyści, które uzyskają w wyniku zgody na zaproponowane porozumienie. Następnie podsumuj to, w czym osiągnęliście porozumienie oraz zaznacz, jak daleko zaszły rozmowy, a następnie zaproponuj porozumienie na własnych warunkach. Podkreśl, ile wysiłku obie strony włożyły w rozmowy, oraz ewentualność zawarcia porozumienia możliwego do zaakceptowania tak przez jednych, jak i przez drugich. Metoda ta okazuje się szczególnie użyteczna w sytuacji, kiedy bardzo trudno osiągnąć porozumienie.
- Odraczanie. Podsumuj to, co osiągnięto i zaproponuj odroczenie umożliwiające na zastanowienie się nad zaletami porozumienia na zaproponowanych warunkach. Określ dokładny czas, na który zawieszono rozmowy (godziny, dni lub tygodnie). Odroczenie pozwoli pozostałym negocjatorom zyskać czas potrzebny na ocenę skutków akceptacji/odrzucenia zaproponowanego porozumienia
- W przeciwnym razie. Podsumuj to, co osiągnięto, i wezwij do podjęcia decyzji na podstawie określonych danych, wyjaśniając konsekwencje (dla obu stron) braku porozumienia. Jest to swego rodzaju ultimatum „Przyjmij ofertę, w przeciwnym razie stracisz” – może więc sprowokować wrogie nastawienie drugiej strony
- Jeśli nie. Rozwiązanie to jest odpowiednie w sytuacji, gdy masz ograniczone środki. Pozostawiasz negocjatorom możliwość wyboru alternatywnych rozwiązań.
Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching
RSS
Facebook
GoldenLine
YouTube
