Efektywne Negocjacje

Aby poznać oczekiwania drugiej strony, musisz słuchać tego, co ma do powiedzenia: na tym etapie im więcej mówią przeciwnicy, a mniej Ty, tym lepiej. Zadawaj pytania dotyczące oczekiwań drugiej strony i słuchaj odpowiedzi. Negocjator mówiący o tym, co chce osiągnąć, wyświadcza Ci przysługę, dlatego nawet jeśli wypowiedź Twojego rozmówcy przybierze kształt monologu, powinieneś słuchać, szukając wskazówek dotyczących żądań przeciwnika, i w żadnym razie nie przerywać jego wypowiedzi.

Pozytywne zachowanie w roli słuchacza powinno być wsparte pozytywnym zachowaniem w roli rozmówcy. Zadawaj otwarte pytania, które zachęcają negocjatorów do wyjaśnień oraz szczegółowych odpowiedzi. Pamiętaj, że oprócz słuchania słów możesz też dostrzec jakie emocje ma przeciwnik czy w jaki sposób używa intonacji. Da Ci to wiedzę na temat tego co jest dla niego kluczowe, w którym miejscu obawia się czy negocjacje się powiodą, jak bardzo zależy mu na końcowym sukcesie itd. Proces „czytania” z twarzy rozmówcy nazywa się kalibracją, więcej o nim dowiesz się poznając NLP w Instytucie Coachów i Trenerów.

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching