Efektywne Negocjacje

Czym jest propozycja?
Propozycja jest niezobowiązującą odpowiedzią na pytanie: Które z żądań drugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele? Z tego powodu propozycja jest efektywniejsza, gdy zawiera warunek: „Jeżeli zrealizujesz choć część twoich żądań”. Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwalasz drugiej stronie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów.

Dwa elementy propozycji
Propozycja składa się z warunku i oferty. Warunek wskazuje na to, co chcesz uzyskać od negocjatora drugiej strony. Natomiast oferta określa to, co w rzeczywistości możesz otrzymać.

Zawrzyj w propozycji warunek
Propozycje okazują się bardziej efektywne, jeśli zawierają warunek „Jeśli to”, np. „Jeśli rozważysz moje propozycje, ja rozważę Twoje”.
Niezobowiązująca, warunkowa propozycja umożliwi Ci przejęcie kontroli na późniejszych etapach negocjacji. Jeśli ustąpisz, składając propozycję, może ci być o wiele trudniej osiągnąć korzystny wynik transakcji.

Tylko warunek
Propozycja, która zawiera jedynie warunek, z góry zakłada, że druga strona ustąpi. Zdanie: „Czy dokona pan przedpłaty?” może urazić rozmówcę obcesowością, brakiem innej oferty w zamian.

Tylko oferta
Propozycja, która zawiera jedynie ofertę, staje się jednostronnym przyzwoleniem na żądania drugiej strony. Propozycja: „Damy panu 15% rabatu” może wzbudzić w przeciwniku dobrą wolę, jednak bardziej prawdopodobne jest to, że sprowokuje kolejne wymagania. Jeśli zaproponujesz 15% rabatu, nic nie chcąc w zamian, o ile bardziej będziesz gotów ustąpić pod rzeczywistą presją?

Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching